金髪ヤンキーがなぜ3ヶ月で販売トップになったか

今週発売されたPRESIDENTの特集は「金髪ヤンキーがなぜ3ヶ月で販売トップになったか」です。

目から鱗の営業＆接客ノウハウが特集されていたので紹介します。

ゴルディロックス効果 （6:4:3の理論）

簡単に言うと、商品の知識が乏しく、なおかつ価格の選択が二つしかない場合、約70%の人が価格の安いほうを選び、価格の選択肢が三つになると中間(真ん中)のものを選びやすいという客の心理。

確かに、自分が買う客という立場の場合、特にこだわりがない場合には、二択だと安いほうを買い、三択以上だと中間の価格帯を選んでいました。そういった心理を利用して、売りたいものを買わせる値段設定にすれば良いというもの。 それが、6:4:3の値段設定なのだそうです。

例えば、4000円のものを売りたい場合、それよりも少し安い3000円の商品と、その2倍の6000円の商品を用意するのだそうです。すると、客は間をとって4000円の商品を自ら購入してするといいます。

私の起業した会社では、商品をラインナップする際、そういったことなど考えず、商品ありきで考えてました。価格設定も単純に原価に利益率をかけただけで設定していたので、これは本当に参考になりました。

ちなみに、客に商品を紹介する順番にもコツがあるそうです。

最初にもっとも高価なC、続いて、もっとも安価なA、最後に本命のBの順だ。「この見せ方をすると高価商品と安価商品のコントラストがより明確になり、真ん中を選びやすくなるのです」

なるほど、こういう順番で勧められたら真ん中を選んでしまうかもしれません。そういえば、自分がすんなり買うものを決めてるときって、たいてい二択よりも真ん中のある三択だったりします。

スリーパー効果

伝えたいメッセージを絞って繰り返すと心理的効果が高いそうです。しかし、ビジネスで同じ表現を繰り返しても、客に飽きられてしまいますよね。

しかし、しばらく時間がたつと誰が言ったかということは忘れられ、情報内容だけが残ることがあります。それがスリーパー(仮眠)効果というものだそうです。

仮眠効果が出るのはおおよそ1～2週間後のこと。だからその頃に諦めずに相手を再訪する。繰り返し会ううちに第一印象が悪くても、次第に親近感がわきます。これを熟知性の法則と言います。

最初は半信半疑でも、繰り返し植えつけられた情報は、いつの間にか自分が知っている知識として認識してしまうことがあります。時間をおいて情報元のことを忘れさせることによって、知っている情報を与えてくれた人として、いい印象を持ってしまうのかもしれません。

WILLパワー(意思力)

基本的に何かを選ぶことや、判断・決定をすることは誰でもしたくないものなのです。なぜなら、選べば責任も生じるし、比較検討時に思いのほかエネルギーを費やすから。モノを買う人もこのWILLパワーを使っていると考えられ、買い物の後半になるほどパワーは減退していく。そのタイミングが売る側には絶好のチャンスと言えます。

小さな選択肢を何度も選んでいると、選ぶことに疲れてしまうことはよくあります。例えば、家を建てるときも、屋根・壁・ドアや風呂・キッチン・トイレなど一日でいっぺんに選択せず、少しづつアイテムを選ぶことが、建てた後に後悔しないコツだと言われています。

その逆を利用し、相手に小さな選択をいくつもさせ、選択する意欲をなくしてから商談に望むと、意外とすんなり商談が成立する可能性が高くなると言っています。

しかし、これは諸刃の剣ですよね。売ることができても、後で後悔させてはリピーターにはなってもらえません。やり過ぎない程度に使うべきだと思います。

両面提示

メリットだけでなくデメリットも公開すると、客は「この担当者はちゃんと情報をオープンにしてくれる」と感じます。そうやって信頼関係を築くことが、結果的には購入に繋がりやすいのです。

商品のいいところばかりしか紹介しない営業マンって、どこか信じられないところがありますよね。売りつけようとしているところが見え見えで、営業されていると感じてしまいます。

しかし、キチンとデメリットも伝えてくれる営業マンに対しては、嫌なイメージはありません。営業されているというより、相談にのってもらっているとあう感覚から、安心して買ってしまうのかもしれません。

ただし、短所を先に言うのは、マイナスイメージが大きくなるので、最初は良いところから紹介するのがポイント。そして、最後に短所をフォローする言葉を付け加えます。

ポジティブトークの間にネガティブトークを挟むことにより、ポジティブなところが強調されるのだそうです。

まとめ

このほかにも客の特徴を掴み行き届いたサービスやトークをする「プロファイリング」や、弱い脅しによって関心をひきつける「脅しトーク」、最初は速く話して、大事なところはゆっくり話すことにより伝わりやすくなる「ヒトラー流」といったノウハウも紹介されていました。

そのほとんどが心理学をもとにした、理にかなったノウハウで、すぐにでも取り入れやすいものばかりです。

さっそく、参考にしたいと思います。